5 dicas que farão sua corretora vender mais seguros

Publicado em: 11/09/2017

5 dicas que farão sua corretora vender mais seguros

A venda de seguros, seja ela de bens materiais ou de vida, não é tão simples assim de ser feita. Muitos dos potenciais clientes resistem quando são abordados por vendedores e corretores, seja por acreditarem que não precisam de um seguro, pois não passaram por situações em suas vidas que justificaram essa necessidade, ou pelo valor do serviço, que considera apenas como um gasto mensal a mais, em que não haverá retorno para ele.
É papel do corretor e do vendedor, educar o cliente sobre os benefícios de estar protegido por uma cobertura de seguros, demonstrando que o investimento vale a pena pela segurança e apresentando coberturas que sejam adequadas à necessidade do cliente e isto acontece cada vez mais. Prova do crescimento do mercado de seguros nos últimos anos, que nos mostra um cenário muito otimista, é o estudo informado pela SUSEP, de que em 2015 o setor de seguros registrou o crescimento de 22,4%.

Sendo assim, para ajudar você a se aproveitar do cenário positivo e se adaptar melhor às tendências do mercado de seguros, trouxemos 5 dicas pontuais para sua corretora aumentar a venda de seguros:

1 – Saiba o que você está vendendo

Você não está vendendo seguros, mas sim segurança e conforto. Lembre-se disso e adapte sua forma de pensar, agir e se comunicar com base nessa ideia. Basicamente, programe sua mente para trabalhar de uma forma diferente, se você ainda não utiliza este tipo de abordagem. Para vender mais seguros, você, como corretor ou vendedor, precisa transmitir a sensação de segurança para o cliente. Comece treinando suas atitudes para representar que você mesmo é uma pessoa segura, um profissional seguro e está seguro do serviço que está vendendo. Lembre-se novamente: você não vende seguro, mas sim uma proteção para os bens do seu cliente, você é o primeiro que deve estar ciente disso.
Posteriormente, chega o momento de você transmitir esta ideia para o seu cliente, para que ele não pense que aquilo que está comprando é apenas um seguro de automóvel ou imóvel, mas sim que está adquirindo uma proteção para um de seus bens mais valiosos. Por isso, é importante que você conheça o seu cliente para saber quais são as suas maiores preocupações, medos e desejos, para assim, poder agregar o maior valor possível na sua venda. O seguro é algo intangível e mais difícil de se precificar quando comparado a um produto físico, por exemplo. Portanto, cabe a você demonstrar que o preço que o cliente irá pagar estará de acordo com o valor que sua venda está entregando. Muitas vezes, seu cliente pode pensar que o custo de um seguro é muito alto e será seu papel demonstrar que os benefícios especiais para ele farão o investimento valer a pena. Portanto, saiba muito bem o que você está vendendo e com certeza irá vender mais seguros.

2 – Adeque sua proposta ao cliente

Se sua estratégia é a de oferecer sempre o seguro mais barato para todos os clientes que aparecem na sua frente, é bem provável que isto esteja fazendo a rentabilidade da sua corretora de seguros despencar. Crie uma oferta personalizada para cobrir todas as necessidades do seu cliente, caso você perceba que ele está disposto a adquirir maior comodidade em seu plano de seguro, como por exemplo: um carro reserva por mais tempo, no caso de um seguro auto.
Além de aumentar a venda de seguros, se você vender um plano mais personalizado, de valor elevado, sua comissão consequentemente será mais alta. Isto pode ser considerado como o “ganha-ganha” das relações comerciais, onde todos os lados saem satisfeitos com a negociação.

Personalize seu atendimento e a sua proposta de valor para aumentar a renovação de seguros

Seus clientes têm personalidade única. Personalize seu atendimento e sua proposta de valor
para aumentar a renovação de seguros. Imagem: Emotive Brand.

3 – Crie relacionamento

Se você quer renovar mais contratos de seguros, o relacionamento com o cliente é imprescindível. Um grande erro dos corretores de seguros é só aparecer para o cliente no final do ano, no momento de renovar a apólice. Se você faz isso, mude sua estratégia imediatamente. Você pode aumentar seu índice de fidelidade com a renovação de contratos e consequentemente aumentar a sua carteira de clientes de seguros com ações simples, como por exemplo, ligando para o seu cliente com uma boa frequência em datas específicas. Uma dica é coletar e ficar atento a informações como: data de aniversário do cliente e data de aniversário de seus filhos ou cônjuges. Entre em contato com ele nestas datas para desejar felicidades, ou até mesmo envie um presente simbólico, que pode ser baseado em uma informação que você coletou anteriormente, como por exemplo um hobby, fazendo isso, você o deixará muito mais feliz do que ter uma relação simples baseada em um contrato de apólice. Outra data importantíssima para entrar em contato é quando o contrato seguro estiver próximo de sua data de validade, afinal, você não quer perder este cliente porque esqueceu de avisá-lo que o seguro iria vencer, não é mesmo?
Claro que existem aqueles clientes que não gostam de ser incomodados, para eles, você pode usar meios alternativos para entrar em contato. Não precisa ser pessoalmente ou por ligações, utilize o email ou mensagem de texto, por exemplo, pois ele não terá que parar tudo que ele está fazendo para falar com você. Clique aqui e conheça o Virtual Safety 8, um sistema que te ajuda a enviar e-mails automáticos e se relacionar com seus clientes. Mas independente dos variados perfis de clientes que você tem, esteja ciente do quão importante é se mostrar presente para eles e garantir o seu aumento na venda de seguros. É como dissemos antes: você vende segurança e conforto. Então, é preciso mostrar que o cliente realmente está seguro durante todo o período do contrato, pois você estará por perto para saber se está tudo certo com ele. E se ele precisar de algo, você estará lá para ajuda-lo e não vai sumir ou deixá-lo “na mão”.
Para trabalhar o relacionamento com o cliente, recomendamos um sistema gerenciador para corretora de seguros ou, se preferir algo mais básico, um software CRM, leia mais sobre isto no tópico a seguir.

Quer mais dicas de relacionamento com o cliente para corretora de seguros? Recomendamos o post Dê um passo à frente da concorrência, invista em seu marketing de relacionamento

4 – Tenha um software de gestão, ou pelo menos um CRM

Um sistema gerenciador para corretora de seguros é a ferramenta ideal que permite organizar, estruturar e reunir todos os processos e dados da corretora em uma única plataforma, permitindo armazenar as informações em dispositivos locais ou em nuvem, de maneira mais segura. Assim você pode reduzir custos, organizar melhor seus prazos e comissões e relacionar-se de forma mais eficaz com o cliente, armazenando as informações como datas festivas importantes, como citamos no tópico anterior. Em resumo, você precisa ter uma boa ferramenta de gestão que te ajude a organizar sua corretora.

Um sistema gerenciador para corretora é a plataforma que ajuda você a organizar sua corretora

Um sistema gerenciador para corretora é a plataforma que ajuda você a organizar sua corretora em
aspectos como: clientes, comissões, sinistros, relacionamento, etc. Imagem: Virtual Safety.

Se você (ainda) não estiver disposto a investir em um sistema gerenciador para corretora, pelo menos utilize um CRM (Costumer Relationship Management), para reunir as informações fundamentais e criar observações pertinentes sobre o cliente, por meio de anotações. Vale lembrar que os sistemas gerenciadores para corretoras automatizam tarefas que não são possíveis de executar em CRM’s, como por exemplo o Safety 8 da Virtual, que envia um email automaticamente para o cliente em uma data próxima a do vencimento do contrato e analisa as informações sobre qual seguradora está rendendo uma maior comissão, entre outras funções.
Exemplos de CRM’s que podem ser usados em corretoras de seguro são o Agendor, Salesforce e Pipedrive. Já o sistema gerenciador que recomendamos é o Safety da Virtual, que além de auxiliar na gestão da corretora, se integra ao multicálculo MaxCalc. E por falar em multicálculo…

Safety 8 - O melhor gerenciador para corretora de seguros

5 – Tenha um multicálculo (seguros auto)

Se você vende seguros auto, é importante ter um multicálculo que acelere o seu processo de venda, poupe tempo em suas apresentações de propostas e ainda faça cálculos seguros. Usando um multicálculo você acaba com os cálculos manuais e automatiza as tarefas da sua corretora de seguros.
Na hora de escolher um multicálculo, esteja ciente que existem dois modelos básicos, o multicálculo robô e o multicálculo WebService. O multicálculo por robôs faz o uso de bots que, a partir das informações disponibilizadas pelo corretor com base nos dados fornecidos pelo cliente, preenche automaticamente os campos de cada seguradora, cujo o corretor tenha selecionado. Os cálculos são feitos nos sites das seguradoras a partir do login do próprio corretor. É um meio de baixo custo e ainda assim seguro de automatizar os cálculos. Geralmente existem dois “tipos” de propostas de multicálculo: os que exigem informações completas para um relatório mais preciso e os que requerem poucas informações, apenas para um cálculo superficial, para apresentar para o cliente e depois o corretor deve refazer o cálculo de forma manual no site de cálculo da seguradora escolhida pelo cliente.
Já o multicálculo WebService se integra ao sistema de cálculo da seguradora através de uma autorização específica, o que permite uma conexão direta com os servidores das seguradoras. É uma alternativa de custo elevado quando comparado ao multicálculo robô.
Alguns corretores têm certo receio quanto ao uso de multicálculos, principalmente em relação à segurança e precisão do cálculo. Porém, nós da Virtual garantimos a privacidade dos dados em nosso multicálculo MaxCalc. Prova disso, com base em nossa cartela de clientes, é que não há qualquer caso registrado de informações confidenciais “vazadas” e nem mesmo de erros de cálculo que comprometeram o processo de venda com o cliente.
Ao fazer a escolha de seu multicálculo, dê preferência para sistemas que oferecem cálculos ilimitados e que possam se integrar de forma prática a um sistema gerenciador para corretoras, para assim você poder vender mais seguros.

Estas foram apenas 5 dicas, mas existem diversas outras soluções que irão ajudar você a vender mais seguros. Clique aqui, acesse nosso blog e conheça outras formas de aumentar a produtividade da sua corretora.

Por Mauricio "Grandad" dos Santos

CEO

Mauricio é o fundador e CEO da Virtual. É um líder nato e tem uma vasta experiência no mercado de seguros, com mais de 25 anos de atuação. Ele é o "Grandad" porque trabalha com uma equipe bem mais jovem com a qual compartilha conhecimentos e experiência, também gosta de praticar esportes especialmente corrida de rua.

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